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Kwong Wah

文:廖翊翃

上文聊到如果你的行业/产业正处在竞争加剧期,你应该要如何为你的产品产业增值呢?

不论你今天在什么样的行业,你需要确定的是,你的行业是否还有竞争力,它并不是处于衰退期的周期,否则连神仙都打救不了你。所以,当你的行业还有得救的时候,就更应该投入更多的资源去求变求新。

当然,有一部分的行业是长青树,它永不会过时、也不会遭遇淘汰,比方说餐饮业。不论是在什么时代的周期,人们都需要吃吃喝喝,这类的行业是不会遭淘汰的。话虽如此,餐饮业真的那么好做吗?很赚钱吗?那又未必,有人成功;也有人失败。

那我们可以从成功的例子中学习到什么呢?如果你细心去观摩成功的产品或行业,他们这些成功的行业都会很努力及成功的完成这四大策略:引流、粘性、盈利和延伸。

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这四大策略是互有连贯性、缺一不可。如果你都把这四项策略发展得妥当,你就可以从竞争加剧周期中突破,并能成功创出新商业模式。

一门生意或产品的成败,最关键在于是否有客户买单?如果没有人欣赏或购买你的产品,那你就可以收档了。因此,你首先必须拥有一套完整的引流策略或系统,能够把客户给吸引进来。

要把客户给吸引进来,其关键词就是“价值”。为何客户要跟你购买,而不是其他的商家呢?如果你没法好好的回答自己这个问题,那你对自己的价值并不是很了解及明确。你得先梳理好你产品的价值后,再来整理引流的手法——如何把人引进来?是要靠广告呢?要派发免费礼券呢?还是什么?最终只有一个目的,就是能够成功把消费的客户给带进来。

第二项的成功策略是要你认真思考客户对你产品的粘性。粘性就是客户多么离不开你的产品?有些产品“先天”就拥有极高的粘性,比如咖啡。有许多人一天都离不开咖啡。即使是这样,商家还是得靠后天的努力去留住客户,因为客户是会到其他地方买咖啡,而未必一定回来你的店。这时,商家就得依靠一些办法把客户拉回来,确保他们不会流失掉。

有许多种方法可以增加客户的粘性,比方说为客户办会员卡,收集消费积分。当分数收集得越多,他的好处就会越大;抑或者为客户制造惊喜,每当客户消费时,他会有可能赢取礼物或其他。那么,你在这的目的就是想尽一切的方法把好不容易引进来的客户,一直给留下来,越久越好,为他们增加终生价值。

第三项策略就是盈利。一门没有盈利的生意是不可能长久的,所以你得为自身的产品或产业设计有利可图的盈利模式。一般的盈利收入都是从产品的差价开始,也就是说你产品的成本是多少,在加入你应赚取的利润点后,再把产品卖出。

这时,你应该了解到的是,如何正确的计算你产品的利润率和每月公司的盈亏平衡点。因为这两个数目字将会是你公司健康的指标。

但公司的盈利是否只限于赚取产品的差价呢?当然不止这些,你还可以从其他方面来赚取收入,比方说会员费、广告费、中介费等等,甚至公司做大了还可以往资本、股值上赚取高昂的收入。总之就是要有钱赚,你的生意才能经营下去。

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以上的三项策略成功的落地执行后,接下来最后一项就是如何把产品和产业持续的延伸发展。当你排除万难,好不容易把你家的产品弄出了成绩,难道你就此停止了吗?难道你能确保不去求变求新的情况下,你不会退步吗?讲回餐饮业就好了,如果你的第一家餐厅成功了,你会想要开第二间吗?又或许是往连锁的方向发展?还是跨产业去对接你产业的上流或下流?打造新的产业平台,甚至是生态。

马来西亚的餐饮业发展将会迈向与外卖服务的配搭,越来越多的客户选择在手机上点餐,然后等候熟食送上门。这时外卖服务的结合,将会制造庞大的商机,所以未来的餐厅未必只是提供食物而已,还可以延伸至物流、金融(免现金)、大数据等跨行业。

这就是你需要了解的——新趋势下的企业竞争力。